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≪2月限定動画の【完結編】≫お客様の隠れた本質的ニーズにたどりつく『SPIN話法』ですべき4つの質問とは(見放題)

お客様の心は言葉と違うところにある?

 

保険相談でお客様が話すことがすべてではありません。
実は、言葉の裏にはお客様自身が気づいていない本当のニーズがあることも少なくありません。そこに触れずに進んでいってしまうと、成約にいならないこともしばしば。

しかし、言葉と違うところにあるお客様の本当の心を知ることができれば、成約につながるだけでなく、より高単価な案件に変わる可能性も大いにあります。そのために必要な質問は次の4つ。

  • 状況質問(相手のことを知る質問)
  • 問題質問(相手のことを理解する質問)
  • 示唆質問(相手に本当の問題に気付いてもらう質問)
  • 解決質問(パートナー質問)

「問題質問」まではどのFPさんもするかもしれません。では、お客様に本当の問題に気付いてもらうための「示唆質問」とはどのようなものなのでしょうか?また、「解決質問」とは?

答えは動画をご覧ください。

SPIN話法は筆記話法との組み合わせが効果的

 

今回の動画で紹介している「SPIN話法」は、「筆記話法」と組み合わせることで、より効果を発揮します。「SPIN話法」はお客様の本当の心を知ることができますが、「筆記話法」は将来の不安を逆算して話すことで、お客様に本当に必要なものは何かを想像してもらうことができます。

お客様言葉の裏に隠れている本当のニーズを明らかにするための、「SPIN話法」と「筆記話法」の組み合わせ・使い方は、ぜひ動画でご確認ください。必見です。


「ヒアリング」成功のコツ
【収録日】2014年12月3日
【映像視聴にあたってのご注意事項】収録内容については、最新の情報に置き換えご利用ください。
Copyright2019 保険マンモス株式会社


講師紹介

株式会社ユニバーサル財務総研
代表取締役

【プロフィール】

柔らかな語りに的確な質問を織り交ぜ、お客様との自然対話的なコミュニケーションの中でプランニングをしていくスタイルで活躍。SPIN質問話法を、実践を重ねて“保険営業版”に昇華させた手法と、筆記話法の二つの手法を駆使した提案スタイルに特色と定評がある。

次回アポ取得率が脅威のほぼ100%の秘密は「何を残すか」「切れない関係」とその秘密を公開した動画が評判を呼んでいる。

【主な実績】

平成13年にはTOTとなり、以降もTOT基準の2倍の実績を継続中。

【略歴】

昭和45年:尼崎市に生まれる
平成5年~12年:郵政省で主に相続を中心とした資産アドバイス業務に携わる
平成6年:近畿郵政局長表彰
平成7年~10年:簡易保険局長表彰
平成11年:郵政大臣表彰
平成13年:株式会社ユニバーサル財務総研 設立
平成15年:内閣府認証特定非営利活動法人「全国資産に関する相談センター」専務理事就任
平成15年:「あなたがもしくまちゃんになれたら・・?!誰でもわかるお金の話 知って得するお金の話」(文芸社)出版

【保有資格】

  • CFP

『質問の達人』今村浩二FPのセミナーDVD教材 リニューアル版 特別価格【20%オフ】での販売のお知らせ※お得なクーポンコードあり

★今回動画配信した内容を含んだすべての動画を収録したスペシャル版★

今より質問力を向上させ、

◎お客様の「潜在ニーズ = 真のニーズ」にたどりつく技術を身につけたい方
◎「なんとなく保険相談」に来たお客様を「本気の保険相談」の状態に変える技術を高めたい方

そんなお考えの方のお役に立つ教材です。

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